Az értékesítés mindenki számára ismerős már, viszont nagyon nem mindegy a “hogyan”. Sajnálatos módon a többség az erőszakos, törtető módjával köti össze magát a szót. Első körben, mielőtt bemászunk a tölcsérek mélyébe, pár gondolat erejéig kitérünk erre is, mert muszáj helyretenni pár dolgot.
Először is, az értékesítés önmagában nem rossz, az ember teszi azzá. Mint minden, ez a történet is onnan indul, ahonnan bármelyik másik, az embertől.
17 éven át értékesítettem különféle cégeknél, rengeteg tapasztalatot gyűjtve. (Utána oktattam is vezetőként, hogyan kell jól csinálni sok gyakorlattal fűszerezve.) Mindig is az hajtott, hogy segítsek, adjak, nem pedig a számok, a pénz. Természetesen az sem elhanyagolható, viszont ahogy sejtettem is, ha nem követem a mások szerint remek formulákat, ami csak a haszonszerzésről szólt, ami lényegében lehúzta a bőrt is az emberekről, ha változtatok, még jobb eredményeket lehet elérni tisztességesen…
Így is lett. Beszélgettem velük, felmértem az igényeiket, megértettem a problémáikat. Nem voltam rest jóval több időt áldozni egy-egy beszélgetésre, hogy mindenki számára a lehető legjobbat hozzam ki belőle. Mivel nekem fontos volt a másik. Fontos volt, hogy neki is jó legyen utána. Nem adtam olyat, ami nem az ő problémájára volt megoldás, ami nem elégítette ki az igényeit. Természetesen eleinte az épp aktuális főnökeimmel vívtam jó sokat folyamatosan, mert én nem voltam hajlandó a vacak script-jeiket használni és követtem a megérzéseim és a szívem. Persze szem előtt tartva a cég érdekeit is. Vajon mi lett az eredménye?
Természetesen busásan megtérült a beletett munka, a törődés, a megfelelő módszerek, az empátia. Amellett, hogy kezesbárányt varázsoltam a legnehezebb ügyfelekből is, mindig elégedetten, mosolyogva kötöttünk üzletet a másik féllel. Na itt kezdődik az értékesítés számomra. Vagy inkább itt végződik. 🙂
Mi a titok? Nincs titok, mindössze azt kell tenned, amit Te is elvársz a másiktól. Meg kell ismerned őket és azt adni nekik, amire vágynak, ami megoldja a problémáikat.
Az értékesítés, ha egy tömör mondatban kellene összefoglalni:
Egy jól megtervezett folyamatban végigkíséred/támogatod/segíted az érdeklődőt a szolgáltatásod/terméked megvásárlásáig, ahol olyat nyújtasz neki, ami SZÁMÁRA érték.
ÉRTÉK– ez lebegjen a szemed előtt.
Az is fontos, hogy ismerd a célközönséged, tudd, mik azok a nehézségek, amivel küzdenek nap, mint nap. Tudd, hogy mik a talán még maguknak sem bevallott vágyaik.
Jó-jó. De honnan tudhatnám ezt meg?
FIGYELEM. – ezt a szót is vésd az eszedbe. Az egyik legfontosabb. Figyelni kell, mindig, mindent. Közel sem biztos, hogy elsőre tudni fogod ki is a Te célközönséged (majd a közeljövőben erről is írunk egy blog cikket egy kis segítségnek, szóval érdemes követni a további tartalmainkat is – ha nem győzöd kivárni, az instagramon egy posztban a lényeget sűrítve megtalálod itt: AVATAR, de ha résen vagy és gyűjtöd az információkat, meginterjúvolod a jelenlegi és a volt legjobb ügyfeleidet, az sokat fog lendíteni a helyzeten.
Sosem szabad megfeledkezni róla, hogy nem a terméked/szolgáltatásod veszik meg, hanem az általa szerzett előnyöket. Azt, hogy jobb lesz tőle az élete, könnyít a napján vagy megoldja egy problémáját.
Az értékesítési tölcsér, más néven sales funnel lényege éppen az, hogy a vágyott állapot, álom felé utaztatjuk emberünket lépésről lépésre, miközben építjük a bizalmat. Nem erőszakosan, hanem a saját tempójában. Eleve nem erőlködünk, hanem a folyamat elején már releváns látogatókat vezetünk tovább a lépéseken. Már a lead magnetben és utána a sales oldalon is sok hasznos információt kap, még ha nem is kéri a portékát, akkor is gazdagodik általa.
Az értékesítés az, amikor a másik gondolatait szavakba öntöd. Még azokat is, amik csak tudat alatt voltak jelen a fejében.
Ahhoz, hogy sokkal jobb eredményeket érj el, nem tanácsos az in medias res kezdés, hanem szépen, fokozatosan kell az érdeklődőidet végigvezetni az értéklépcsőkön. Ez az ábra most csak megmutatja a lépcsőfokokat, kaptok egy kis betekintést hogy is néz ki egy ilyen tölcsér/funnel.
Nézzük a sales funnel alapvető részeit, lépéseit!
1. Lead magnet:
A feliratkozó oldalon megadja az érdeklődő az e-mail címét az ingyenes anyagodért cserébe. Fontos, hogy értéket adj, tartalmas és egyben mutatós kivitelezésben. Olyat, amilyet Te is elvárnál, ha megadod az e-mail címed. Win-win helyzet, mindenki nyer.
Ilyen legyen:
- megoldja a célközönséged egy jellemző problémáját
- rövid idő alatt feldolgozható
- könnyen emészthető
- egyetlen ígéretre fókuszáljon
- kapcsolódjon a tölcsér további részeihez
- azonnali vagy gyors megoldást nyújtson
Néhány példa:
- oktató videó
- rövid e-book
- csekklista
- esettanulmány
- tippek
FIGYELEM! Ne használd ki az emberek jóhiszeműségét, hogy valami semmitmondó, vacak anyagot szép köntösbe csomagolsz és cserébe elkéred a címüket.
Ez az a pont, ahol meg tudod alapozni a beléd vetett bizalmat. El kell kápráztatnod a látogatóidat! Ez a belépőjegyed! Ez mindennek az alapja, amennyiben nagyszerű élményekkel gazdagodik, nagy eséllyel fog vásárolni a többi lépcsőfokon is.
Aki kéri a lead magneted, de nem kéri a belépő termékedet, ami a sorban a második lépés, akkor tudsz neki e-maileket küldeni, tovább építeni a bizalmat. Később akár vásárló is lehet belőle.
Ugye nem kell mondanunk mennyire jelentős ez az első lépés?
Amennyiben elszúrod az első érintést, sanszos, hogy nem csak vásárolni nem fog Tőled, hanem még csak hallani sem szeretne Rólad a jövőben. Egy rossz tapasztalatot nehéz helyrehozni, inkább kezdd eleve korrektül.
2. Belépő termék:
Egy sales oldalon megvásárolja a látogató a belépő termékedet.
Lényege, hogy vásárlóvá alakítsd a lead magneted letöltőit.
Ilyen legyen:
- alacsony ár (1000-2000 Forinttól pár ezer Forintig terjedjen, persze ez függ a termékedtől/szolgáltatásodtól) -> ne kelljen gondolkodnia a magas ár miatt
- kicsi elköteleződés
- lássák rajta már az első pillanatban, hogy jóval többet ér, mint amit kérsz érte
- csatolódjon a fő termékedhez
- könnyen emészthető legyen, egyből megértsék mi az ajánlatod
- ne adj oda mindent ezen a lépcsőfokon, érd el, hogy még többet akarjon tudni
- érezze azt, hogy nem tud nélküle élni
Pár példa:
- webinár
- nyílt nap
- könyv
- próbaóra
- konzultáció
- állapotfelmérés
- próbaedzés csökkentett áron
Ennél a lépésnél az a fontos, hogy lássuk kik azok, akik hajlandóak nekünk fizetni is. Ez lesz az a pont, ahol átszakad a gát.
Ne a belépő terméken akarj meggazdagodni, ennek nem az a célja. Pusztán ennyi csak:
látogatókból vásárlókat generálni. Plusz jó esetben fedezi a hirdetési költségeidet is.
Itt sem szabad megfeledkezni róla, hogy annak ellenére, hogy nem termel hatalmas bevételt, értékes, vonzó ajánlatnak kell lennie.
A lényeg, hogy szépen, fokozatosan haladunk egyre fentebb a lépcsőfokokon, hogy minél nagyobb arányban vásároljon az elsőre hideg közönség.
Segítségével szelektálni tudod a lead magnet letöltőket, tudni fogod, ki az, aki komolyabban érdeklődik a portékád iránt.
3. Fő termék:
Megvásárolja a fő termékedet is az erre a célra létrehozott sales oldalon.
Ez a vállalkozásod alapja, ami általában mindenkinél adott, egyértelmű. Ezt szokták pusztán önmagában értékesíteni, jóval kisebb hatékonysággal. Jönnek az érdeklődök, de mivel kimarad a bizalomépítés, egyből a közepébe ugranak bele, sokszor teljesen idegenként, ismeretlenül, ezért kevesebb vásárlót lehet realizálni. Gondolj csak bele, ha saját magadnak szeretnél vásárolni, látsz valamit, ami tetszik, de nem ismered a céget. Sok esetben ilyenkor inkább tovább keresünk, megnézzük olyan helyeken is a portékát, akit már ismerünk, bízunk benne.
A tölcsér részeként egy jól felépített sales oldalon vezetjük végig a potenciális vásárlót a folyamaton. A melegen érkezett érdeklődőnk jó esetben az oldal mélye felé haladva egyre jobban felforrósodik és újra bizalmat szavaz nekünk. Már meglévő vevőnek sokkal könnyebb újra értékesíteni. -> több bevétel
Megjegyzés: itt a végeredmény nagyban múlik az értékesítési oldalon. Szerencsére az előző blog cikkünkben pont ez volt a téma, itt tudod megnézni:
Mi fán terem a sales oldal? – A legfontosabb építőkövek egy ütős értékesítési oldalhoz
4. Upsell:
Megvásárolja az upsell ajánlatodat is, ezzel kimaxolva a folyamatot.
Itt már bele kell nyúlni jobban a zsebbe, de az előző lépéseknek köszönhetően, sokkal nagyobb eséllyel meg is fogja tenni. Ez az ajánlat is egy sales oldalon kap helyet. Lényege, hogy sokkal nagyobb profitot maximalizálj a folyamat végére.
Mi is történik ezen a ponton?
A fő termék vásárlóknak felkínálunk egy újabb szolgáltatást/terméket.
Miért jó ez nekem?
Nagy előnye, hogy mire itt tart az érdeklődő, már kétszer is vásárolt tőled, erősebb a bizalom. Ráadásul benne van a flow-ban a vásárlás hevében.
Mire kell figyelni?
- Releváns legyen- ugyanarra a problémára nyújtson megoldást
- Az áhított, vágyott állapotot támogassa.
- Jóval drágábbnak kell lennie, mint a fő terméknek. A legjobb, ha minimum a duplája.
- Fontos, hogy ne vegye el az előzőek értékét, hanem még többet kapjon.
- Olyan pluszt kell adjon, ami hozzátesz akkora értéket, hogy meg akarja venni ezt is
(például hamarabb éri el segítségével a célját, vagy könnyebben, kevesebb erőfeszítéssel)
Jó hír: Még mindig kevesen használják, így előnyre tehetsz szert a konkurenciával szemben.
5. Többszöri vásárlásra ösztönzés utánkövető e-mailek segítségével
Ideális esetben az érdekődő széles vigyorral a száján végigszáguld a funnelen és mindent magáévá tesz. Szuper, most vedd le a rózsaszín szemüveget, mert ez lesz a kisebb százalék.
Ami a gyakoribb lesz, az, hogy emberünk elakad valahol a folyamat során és nem halad végig a lépcsőfokokon. Erre van egy nagyszerű módszer, e-mailt küldünk nekik és tovább melegÍtjük őket, építjük a bizalmat.
Felmerülhet benned, hogy mi értelme ezzel vacakolni? Nézzünk pár esetet a nem vásárlás okára:
- nem volt ideje
- nem volt rá pillanatnyilag pénze
- nem volt még biztos a dolgában
- még több információra van szüksége
- technikai gondja adódott
Láthatod, hogy mekkora jelentősége lehet az e-maileknek. Küldünk egy kis pluszt, egy kis emlékeztetőt, esetleg esettanulmányt. Olykor elegendő még egy kis löket.
Alapvetően az utánkövetés átszövi az egész folyamatot elejétől a végéig, ezzel is támogatva az értékesítési tölcsér hatékonyságát. Minimum 3 utánkövető e-mail menjen ki körülbelül 2 naponta minden lépcsőfok esetében.
+1 : Az emberi tényező:
Ne felejtsd el, az őszinte törődés, figyelem mindig meghálálja magát. Ezek a funnelek megkönnyítik az értékesítési folyamataidat, ráadásul a látogatónak is kellemesebb élmény lesz, mintha le akarnák pusztán nyomni a torkán a fő terméket, ahogy az lenni szokott.
Nem kell a neten böngészgetned és egyesével felkeresned embereket, akik nem is biztos, hogy megfelelőek lesznek számodra, hanem futószalagon szállítja neked a rendszer a megfelelő embereket.
Összefoglalva miben is támogat Téged egy tölcsér:
- releváns érdeklődőket gyűjthetsz
- kellemesebb ügyfél élményben lesz részük
- időt nyersz
- langyos közönségre teszel szert
- bizalmat építesz a lépcsőfokok segítségével
- a rendszer akkor is dolgozik, amikor nyaralsz vagy alszol
- nagyobb profitot realizálhatsz
Bízunk benne, hogy egy kicsit jobban átlátjátok a lényegét, értelmét, hasznát. Érdemes kitalálni legalább 1, de inkább 2-3 funnelt, ezzel biztosítva számodra a folyamatos, korrekt ügyfélszerzést, az áramlást.
Amennyiben szeretnél egy szuper sales funnelt magadnak is, keress minket bizalommal.
Ez is érdekelhet, olvasd el!:
